Pitanje „da li biste ovo izgradili za udeo?“ čuje svaka agencija, a većina ga se pribojava. Strah je pritom racionalan, jer loše postavljen dogovor o udelu spaja najgore iz oba sveta: ekonomiju agencije sa izloženošću rizičnog kapitala. Kada je struktura dobra, međutim, softver za udeo je najpošteniji model saradnje koji postoji, pošto je jedini u kome zarada onoga ko gradi zavisi isključivo od toga da li stvar radi.
Zašto agencije ovo rade pogrešno
Standardni promašaj počinje greškom u kategoriji: udeo se tretira kao pregovaranje o popustu. Osnivač traži nižu cenu, a agencija, željna logotipa ili sna, „uzme razliku u udelu“, bez procene sa definisanim obimom, bez odbranjene valuacije i bez uslova pod kojima se udeo stiče. Šest meseci kasnije nijedna strana ne ume da kaže šta je kupljeno, koliko je to vredelo ni šta se dešava ako se plan proizvoda promeni. Dogovor nije bio ispregovaran, nego improvizovan, a improvizovani dogovori ne preživljavaju susret sa stvarnom vlasničkom strukturom i truju odnos koji je trebalo da učvrste.
Drugi promašaj je tiši: agencija na posao za udeo stavlja onoga ko je trenutno slobodan, jer „to ionako nije prihod“. Proizvod dobije B-tim, proizvod padne, a agencija zaključi da dogovori sa udelom ne funkcionišu, iako nijedan nije ni probala kako treba. Angažman za udeo popunjen ispod standarda plaćenog rada nije opklada, nego otpis sa nekoliko dodatnih koraka, a lekciju plaća osnivač.
Osnovna disciplina: jedna procena, dve valute
Svaki dogovor sa udelom kod nas počinje isto kao i plaćeni angažman: procenom sa definisanim obimom i cenom po etapama, po našoj redovnoj tržišnoj ceni. Ta cifra nije pregovaračka poza, nego isti iznos koji bi potpisao i klijent koji plaća. Tek onda počinje razgovor o valuti: da li osnivač to plaća u gotovini, u udelu ili u kombinaciji?
Redosled je važan jer razdvaja dva pitanja koja pomešana upropaste dogovor: koliko vredi posao (inženjersko pitanje) i koliko vredi kompanija (tržišno pitanje). Vrednost razvoja procenjujemo mi, valuaciju branite vi, idealno nedavnom rundom ili brojkom koju podržava savetnik. Udeo je posle toga aritmetika, a ne nadvlačenje konopca.
Vrednost razvoja ÷ valuacija = udeo. Sve ostalo u dogovoru postoji da bi ta formula ostala poštena.
Zašto hibrid obično pobeđuje
Dogovor sa punim udelom, u kome ceo razvoj ide za vlasništvo, jeste naslovna struktura, ali je i ređa. Pun udeo koncentriše rizik na obe strane: osnivač trpi najveće razvodnjavanje, a mi nosimo najveću izloženost jednom jedinom ishodu. Zato ga čuvamo za najjače teze, tamo gde je naše uverenje blizu osnivačevog.
Hibrid, u kome plaćate ispod cene pa se popust pretvara u udeo, bira većina partnera i za to postoje dobri razlozi. Gotovina pokriva našu troškovnu bazu, pa angažman ne konkuriše plaćenom radu za ljude. Razvodnjavanje osnivača ostaje umereno. I, što je najvažnije, obe strane ostaju u igri u srazmeri koja odgovara njihovom uverenju: što je popust dublji, to je naša opklada veća.
Provucite ilustrativne brojke da biste videli oblik. Recimo da je procena po obimu 300, a odbranjena valuacija 3.000, u bilo kojoj valuti, jer je aritmetika ista. Pun udeo tu znači 10% udela, najveće razvodnjavanje i najveću izloženost. Hibrid na pola cene znači 150 u gotovini, dok se popust od 150 pretvara u 5%. Osnivač zadržava pet procentnih poena više, naši troškovi su pokriveni, a obe strane i dalje gube pravi novac ako proizvod ne bude isporučen. Ta poslednja osobina je poenta cele strukture, jer dogovor u kome bilo koja strana može da slegne ramenima na neuspeh nije partnerstvo, nego marketinški trošak.
Ispod te strukture stoji i jedna portfolio istina, koju osnivači zaslužuju da čuju otvoreno: partner koji gradi može istovremeno da nosi samo nekoliko opklada sa udelom, jer svaka troši najređi resurs, a to su kvartali seniorskog tima. Ta oskudnost je vaša garancija, a ne prepreka. Partner koji pristaje na svaki predlog sa udelom time vam govori da je udeo naplatio nulom, dok onaj koji sprovede dubinsku analizu pa odbije većinu govori da je, kada se ipak obaveže, zaključio da ti kvartali kod vas najviše vrede. Oskudnost je ono što potpisu daje težinu.
Udeo se stiče uz etape, a ne uz protok vremena
Standardno sticanje udela u startapima vezano je za vreme jer zaposleni doprinose kontinuirano. Partner koji gradi doprinosi u isporučivim celinama, pa se naš udeo stiče uz isporučene etape. Isporučena etapa M1 otključava pripadajuću tranšu, a promašena znači da nestečeni udeo ostaje osnivaču. To je ista odgovornost koju prodajemo u plaćenom radu, samo primenjena na nas same, i to je klauzula koja kasnijim investitorima najviše znači tokom dubinske analize.
Dubinska analiza ide u oba smera
Osnivači očekuju da budu provereni, a neke iznenadi to što i mi očekujemo da nas provere. Pre nego što u jedan udeo uložimo kvartale seniorskog tima, gledamo iste stvari koje bi gledao i investitor. Prvo distribuciju: ko čeka ovaj proizvod i koji dokaz o tome postoji osim entuzijazma, bilo da su to potpisana pisma o namerama, lista čekanja, publika ili kanal koji osnivač već ima. Mi gradimo proizvode, a ne publiku, i nikakva inženjerska izuzetnost ne nadoknađuje to što proizvod nikome ne treba.
Zatim vlasničku strukturu, koja treba da se pročita iz jednog sedenja: ko šta poseduje, šta je kome obećano i da li će rani savetnik sa blokirajućim udelom svaku buduću rundu pretvoriti u arheološki projekat. Zatim jediničnu ekonomiju koja preživljava susret sa tabelom, a ne projekcije projekcija. I na kraju brzinu odlučivanja, koja je najviše potcenjena: osnivač kome treba šest nedelja da odobri obim jedne etape izgladneće partnera koji gradi isto onako kako bi izgladneo i novog zaposlenog.
Šta osnivač treba da pita nas
Ta simetrija znači da i vi treba da ispitate dogovor sa svoje strane, a dobra pitanja su poznata. Ko će tačno ovo graditi, imena a ne titule, i šta se dešava sa tim ljudima kada klijent koji plaća postane glasan? Kakva su prava na informacije: da li partner koji gradi vidi materijale za upravni odbor i da li bi trebalo da ih vidi? Šta se dešava sa udelom ako se partnerstvo pokvari, postoji li mehanizam otkupa i po kojoj ceni? Da li partner očekuje pravo učešća u sledećoj rundi? Onaj ko na ovo odgovara tečno već je to radio, a onaj ko improvizuje improvizovaće i sa vašom vlasničkom strukturom.
Klauzule koje dogovor drže poštenim
Osim udela i načina na koji se stiče, o tome da li dogovor preživljava susret sa stvarnošću odlučuje nekoliko klauzula. Prenos intelektualne svojine prati plaćanje i sticanje udela, pa osnivač čisto poseduje sve što je plaćeno ili stečeno i prekinuto partnerstvo ne ostavlja vlasništvo nad proizvodom u sporu. Mehanizam za promenu obima postoji zato što startapi pivotiraju, pa plan etapa mora da ima pisanu proceduru za promenu kursa: nova procena, nova cena preostalih tranši i potpis obe strane. Bez toga prvi pivot pretvara raspored udela u svađu. Opcija otkupa po ceni iz formule znači da osnivač, ako se odnos završi, može da povrati nestečeni pa i stečeni udeo, po uslovima dogovorenim dok su se svi još slagali.
Isto toliko govore i klauzule koje ne uzimamo. Mesto u upravnom odboru ne tražimo, jer smo partner koji gradi, a ne onaj koji upravlja, a dobavljač sa glasom u odboru je sukob interesa u prsluku. Zaštitu od razvodnjavanja ne tražimo preko one koju dobijaju obični akcionari, pa ako kompaniji zatreba runda po nižoj valuaciji, bol delimo sa svima ostalima. I ne tražimo ekskluzivitet nad budućim inženjeringom kompanije, jer je cilj proizvod napravljen toliko dobro da nas i dalje birate, a ne ugovor koji taj izbor ukida.
Na šta kažemo ne
Odbijamo ideje bez distribucije, jer gradimo proizvode, a ne publiku. Odbijamo valuacije koje traže da poverujete u tri čuda i vlasničke strukture kojima treba arheologija. Odbijamo i svaki dogovor čije uslove ni sam osnivač ne bi prihvatio da su uloge zamenjene. Dobar dogovor sa udelom čita se kao dosadan ugovor omotan oko uzbudljive opklade, a kada je obrnuto, ustanite od stola.