La proposta
La fondatrice è arrivata con la metà di azienda che non si può comprare: credibilità profonda nel settore e una pipeline di cliniche pronte a firmare lettere di intenti. Mancava il prodotto - una piattaforma di accettazione pazienti capace di gestire appuntamenti, moduli e dati sensibili sotto vincoli di compliance su molti studi di piccole dimensioni. Forma classica da partnership: accesso al mercato senza software.
L'accordo
Abbiamo stimato la realizzazione esattamente come per un cliente pagante: stesse milestone, stesso prezzo di mercato. Quella stima è diventata la base di un accordo ibrido: un prezzo in denaro ridotto a copertura dei nostri costi, con lo sconto convertito in equity alla valutazione dell'azienda, asseverata da un advisor. La nostra partecipazione è maturata milestone dopo milestone: nessun software consegnato, nessuna proprietà.
Che cosa abbiamo costruito
Una prima versione deliberatamente stretta: moduli di accettazione, gestione degli appuntamenti e trattamento dei documenti per un solo tipo di clinica - quello con le lettere di intenti già firmate. I requisiti di compliance (consenso, conservazione, controllo degli accessi) sono stati progettati dentro fin dalla prima milestone anziché aggiunti dopo; in sanità è la differenza tra una demo e un prodotto vendibile.
La parte difficile
Dire di no - alle funzionalità. Ogni clinica attivata voleva qualcosa; un partner che costruisce in cambio di equity ha lo stesso incentivo del fondatore a proteggere il focus, perché un perimetro disperso brucia la stessa cassa. La regola di roadmap concordata: nulla si costruisce finché non lo chiedono tre cliniche. Ha tenuto, ed è la ragione per cui la prima versione è uscita nei tempi.
A che punto siamo
Oltre cento cliniche gestiscono l'accettazione sulla piattaforma. L'azienda ha chiuso un round di finanziamento istituzionale - con la nostra partecipazione, condizioni standard e piano di maturazione che hanno superato la due diligence degli investitori senza far alzare un sopracciglio. Restiamo il partner di ingegneria, oggi a condizioni di mercato, con la nostra equity che fa quello che l'equity dovrebbe fare: tenerci coinvolti al terzo anno quanto lo eravamo la prima settimana.