La proposition
La fondatrice est arrivée avec la moitié d'entreprise qui ne s'achète pas : une vraie crédibilité métier et un pipeline de cliniques prêtes à signer des lettres d'intention. Ce qui manquait, c'était le produit - une plateforme d'admission patients capable de gérer la prise de rendez-vous, les formulaires et des données sensibles au regard de la conformité, dans une multitude de petits cabinets. Configuration classique de partenariat : de la distribution sans logiciel.
L'accord
Nous avons chiffré le développement exactement comme pour un client payant - mêmes jalons, même prix de marché. Ce devis est devenu la base d'un accord hybride : un prix en numéraire réduit couvrant nos coûts, la remise se convertissant en capital à la valorisation de la société, validée par ses conseils. Notre participation s'est acquise jalon après jalon : pas de logiciel livré, pas de détention.
Ce que nous avons construit
Une v1 délibérément étroite : formulaires d'admission, prise de rendez-vous et gestion documentaire pour un seul type de cabinet - celui dont les lettres d'intention étaient signées. Les exigences de conformité (consentement, conservation, contrôle d'accès) ont été conçues dès le premier jalon plutôt qu'ajoutées après coup ; dans la santé, c'est ce qui sépare une démo d'un produit vendable.
La difficulté
Dire non - aux fonctionnalités. Chaque clinique intégrée voulait quelque chose ; un partenaire qui construit contre capital a le même intérêt que la fondatrice à protéger la concentration, parce qu'un périmètre dispersé brûle la même trésorerie. La règle de feuille de route que nous avons convenue : rien n'est construit tant que trois cliniques ne l'ont pas demandé. Elle a tenu, et c'est pour cela que la v1 est sortie dans les délais.
Où en est le projet
Plus d'une centaine de cliniques font tourner leur admission sur la plateforme. La société a bouclé un tour de financement institutionnel - notre participation, ses termes standards et son calendrier d'acquisition ayant passé la due diligence des investisseurs sans faire sourciller personne. Nous restons le partenaire d'ingénierie, désormais aux conditions du marché, avec un capital qui fait ce que le capital doit faire : nous garder aussi impliqués en année trois qu'en semaine un.